Kinh Doanh

6 ý tưởng để chốt khách hàng nhiều lần ngay cả khi bạn là người mới bắt đầu làm sales


“Này, bạn có muốn trả một tuổi 19 cho lời khuyên cuộc sống không?” – Đây là mô hình kinh doanh của tôi hồi năm 2014. Tôi không có bất kỳ kỹ năng nào, và cách duy nhất tôi có thể có được kỹ năng là kiếm được khách hàng. Tôi đã giải quyết nghịch lý này bằng cách học cách bán hàng.

Sau khi chốt một khách hàng trị giá 600.327 đô la, tôi đã nghĩ ra một chiến thuật nổi bật. Đó là việc làm cho bạn dễ dàng bán hàng trước. Tôi dạy điều này cho khách hàng của tôi mọi lúc. Chúng tôi làm điều đó bằng cách tiếp thị và thay đổi tư duy.

Đây là cách bạn có thể từ “newbie” đến đóng cửa như một người chuyên nghiệp.

1. Giải phóng bản thân khỏi sự từ chối

Bán hàng là một hành động trung lập (như lái xe hoặc viết mã). Có những nguyên tắc mà bạn cần tuân theo để có được kết quả nhất quán. Tuy nhiên, việc từ chối làm phức tạp thêm việc áp dụng lời khuyên bán hàng.

Con người chúng ta đã tiến hóa để tránh bị xã hội loại trừ. Mọi lời từ chối dù lớn hay nhỏ từ một người khác đều khiến chúng ta đau lòng. Nó làm sáng các vùng não liên quan đến đau đớn về thể chất. Sự né tránh vô thức này khiến bạn phụ thuộc vào kết quả của cuộc gọi bán hàng.

Bạn mất tập trung vào việc bán dịch vụ của mình để tránh làm mất lòng người khác.

Bị từ chối hết lần này đến lần khác có thể khiến bạn cảm thấy bất an trong suốt quãng đời còn lại. Những suy nghĩ như – “Tôi không đủ tốt” hoặc “Tôi không đủ đáng yêu” sẽ tràn ngập trong não bạn. Tại thời điểm này, hầu hết mọi người từ bỏ và quyết định rằng việc bán hàng không dành cho họ.

Nhưng bạn không thể có sự xa xỉ đó với tư cách là một doanh nhân.

Cách duy nhất để thành công là nhận được nhiều lời từ chối hơn. Sự từ chối chỉ gây tổn hại nếu bạn dừng lại quá sớm. Để nó châm chích trong 10 lần đầu tiên. Hãy để 20 tiếp theo đánh bại bạn hoàn toàn. Nhưng sau khoảng 40–50 lần từ chối, bạn sẽ bắt đầu hình thành các vết chai. Bạn sẽ thấy rằng mọi người đang từ chối lời đề nghị của bạn, chứ không phải bạn là ai.

Điều này sẽ giải phóng các yếu tố cần thiết để cải thiện trò chơi của bạn.

2. Tiếp thị vẫn là vua

Hollywood và các phương tiện truyền thông có doanh số bán hàng lệch – Bạn phải gọi cho những người không biết bạn. Sau khi họ chọn, tất cả là về sản phẩm của bạn. Và bạn phải nói nhanh. Những nghi ngờ và phản đối của họ không thành vấn đề. Nếu bạn gây áp lực cho họ đúng, bạn có thể bán được hàng.

Kiểu bán hàng này là một cuộc gọi lạnh lùng. Và bạn không cần phải làm điều đó. Đó không phải là cách tôi có được khách hàng của mình. Cuộc gọi bán hàng thành công đầu tiên của tôi là với Lukas Schwekendiek.

Tôi đã thành công một cách tình cờ. Sau anh, hầu hết mọi cuộc gọi đều là những lời từ chối. Tôi không biết mình đã làm gì đúng hay sai. Sau đó, tôi nhận ra, sở dĩ tôi có một đợt bán hàng đầu tiên thành công là nhờ tiếp thị tốt.

Khi một khách hàng tiềm năng không tin tưởng tôi khi tôi gọi, đó là một dấu hiệu của việc tiếp thị kém. Nội dung, quảng cáo hoặc trang web của tôi không hoạt động. Họ không cho mọi người thấy giá trị mà tôi cung cấp.

Và nếu bạn thuộc trường hợp này, hãy thực hiện ít cuộc gọi hơn nhưng hãy dành thời gian cải thiện hoạt động tiếp thị của bạn. Tập trung vào chất lượng của khách hàng tiềm năng hơn là số lượng. Tôi nhận được khoảng 1000–2000 lượt xem cho mỗi video trên YouTube. Nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn cao vì lượt xem đều chất lượng.

Một số cuộc gọi có lợi nhất là những cuộc gọi mà khách hàng biết về tôi. Họ đã xem một vài video của tôi và bị thuyết phục về chuyên môn của tôi. Làm ấm khách hàng tiềm năng trước bằng nội dung của bạn.

3. Đừng lãng phí thời gian cho những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn

Không phải tất cả những người bạn nói chuyện đều là khách hàng tiềm năng. Tôi đã có một cuộc gọi kỳ lạ nhất trong đời với một chàng trai đến từ Bulgaria. Tôi nghĩ anh ấy đang khỏa thân, lăn lộn trên ga trải giường và coi tôi như một cô gái nói chuyện phiếm.

Bây giờ điều này lãng phí 30 phút thời gian của tôi.

Những gì tôi làm bây giờ là hủy cuộc gọi dựa trên một tập hợp các tham số. Nếu họ không có đủ tiền để trả cho tôi hoặc họ có vấn đề về chuyên môn (khuyết tật hoặc bệnh tật), thì không. Tôi thu thập thông tin này trước khi họ đăng ký nó.

6 ý tưởng chốt khách nhiều lần dù bạn là người mới bắt đầu bán hàng - Ảnh 1.

Bạn không cần phải nhận cuộc gọi từ nhầm người. Khóa học phát triển cá nhân và cộng đồng của tôi có giá khoảng 3000–4000 USD. Có gì tốt khi phải nói chuyện với một học sinh 16 tuổi đến từ Ấn Độ, người không đủ tiền mua dịch vụ của tôi?

Thật là lãng phí thời gian cho cả hai chúng ta. Tôi không nhận được các cơ hội được trả lương, và huấn luyện cuộc sống hoặc kinh doanh là một quá trình dài.

Từ chối các cuộc gọi không đủ tiêu chuẩn và dành thời gian đó để làm tiếp thị tốt.

4. Cung cấp cho họ giải pháp

Không phải tất cả những lời từ chối đều là lỗi của bạn. Có những dịch vụ bạn muốn mua nhưng không được. Nó có thể là do nợ, các ưu tiên khác hoặc thiếu thời gian để thực hiện. Chắc chắn, đó không phải là lỗi của người bán.

Tương tự, một số khách hàng sẽ gặp vấn đề cá nhân với việc mua hàng của họ, đây là 2 tình huống về thái độ mà bạn có thể gặp phải:

“Nếu tôi bán được hàng, tôi thắng” – đây là thái độ mà mọi người đều mặc định. Tuy nhiên, nó cố gắng loại bỏ vấn đề thay vì giải quyết nó. Như thể giải pháp cho mọi thứ là ép khách và sử dụng chiến thuật rẻ tiền.

“Nếu tôi giúp họ mua, tôi thắng” – Bạn ở trong nhóm của khách hàng và giúp họ khắc phục sự cố. Giống như một người bạn luôn lắng nghe vấn đề của bạn và đưa ra giải pháp. Nếu họ không có đủ tiền, bạn có thể giúp họ về mặt tài chính không? Tôi cung cấp tùy chọn trả góp nếu tôi thấy có lý do chính đáng.

Đây chỉ là một ví dụ về vấn đề phổ biến nhất mà tôi nhận được. Tùy thuộc vào ngành của bạn, những khách hàng khác nhau sẽ có những vấn đề khác nhau. Bạn cần thực hành giải quyết vấn đề với họ. Hãy sáng tạo và tìm cách giải quyết vấn đề cho họ. Hãy đi từ một nhân viên bán hàng trở thành một nhà tư vấn.

Những điều nhỏ nhặt này sẽ giúp bạn xây dựng dữ liệu khách hàng trung thành về lâu dài.

5. Học cách đổ lỗi cho phía bên kia

Từ chối xứng đáng có điểm thứ hai. Ngay cả khi bạn đã quen với nó, bạn cần phải diễn giải nó một cách hợp lý. Và đây là viên thuốc khó nuốt đầu tiên: “Không phải mọi lời từ chối đều là sai lầm.”

Tôi đã giúp khách hàng mở rộng quy mô doanh nghiệp của họ lên 1,00,000 đô la. Nhưng tôi vẫn bị từ chối. Người đó có nghĩ tôi là một nhà huấn luyện kinh doanh tồi không? Hay tôi không xứng đáng được trả lương cao?

Tôi không nghĩ thế này về sự từ chối. Đôi khi, đối tác không phải là người phù hợp. Họ đang tìm kiếm thứ mà tôi không cung cấp. Hoặc đơn giản là họ chưa sẵn sàng đầu tư tiền vào bản thân (điều đó không sao cả). Tôi cố gắng học hỏi từ nó; Tôi có thể làm gì tốt hơn?

Viên thuốc khó nuốt thứ hai – “Không phải mọi lời từ chối đều là kết thúc.”

Hầu hết những lời từ chối đều tế nhị. Họ nói rằng họ sẽ quay lại và làm việc với tôi khi họ đã sẵn sàng. Nhưng đối với 80–90% trong số họ, cái sau không bao giờ đến. Tuy nhiên, điều quan trọng vẫn là theo dõi và hỏi họ. Một số người trong số họ sẽ thay đổi quyết định, và bạn sẽ ngạc nhiên.

Tỷ lệ từ chối 33% (một phần ba) là tốt khi bạn đang nói chuyện với khách hàng tiềm năng “nóng”. Bất cứ điều gì nhiều hơn thế đều là dấu hiệu cho thấy nhu cầu tiếp thị hoặc kỹ năng bán hàng của bạn cần được cải thiện.

Khi bạn đạt đến phạm vi này, bạn đang làm tốt.

6 ý tưởng chốt khách nhiều lần dù bạn là người mới bắt đầu bán hàng - Ảnh 2.

6. Đừng ngại hứa lớn

Bạn sẽ tự bù đắp sự thiếu hụt kỹ năng của mình bằng cách bán khống. Nó có nghĩa là bạn sẽ không hứa hẹn quá lớn. “Ồ, tôi không thể đảm bảo rằng lợi nhuận của bạn sẽ tăng lên” hoặc là “Chúng tôi sẽ cố gắng đạt được điều đó, nhưng tôi không thể hứa.”

Nếu bạn đang kìm hãm bản thân vì nghĩ rằng bạn không đủ tốt, bằng cách làm này, bạn đang từ chối chính mình. “Tôi không đủ tốt” – và bây giờ bạn thậm chí không thể có cơ hội để chứng tỏ rằng bạn đang có.

Một thay thế tốt cho điều này là có một đảm bảo hoàn lại tiền. Đừng ngại hứa lớn, nhưng nếu thất bại thì ít nhất bạn đã cố gắng. Và họ sẽ rất vui với số tiền được trả lại.

Khi bạn không đưa ra lời đề nghị mạnh mẽ, người đó sẽ không mua. Giao dịch mạnh là thứ bao gồm số lượng và giới hạn thời gian. “Trong vòng 3 tháng, tôi sẽ đưa doanh nghiệp của bạn bắt đầu hoạt động và tạo ra doanh thu.” Điều này tốt hơn nhiều so với việc “Tôi sẽ giúp bạn tăng lợi nhuận của mình”.

Hãy cân bằng điều này với sự khiêm tốn khi kết thúc cuộc gọi. Hãy hỏi người đó, “Có điều gì khiến bạn thất vọng không?” “Tôi có thể làm gì tốt hơn?” – Yêu cầu họ hỏi điều này để bạn có thể cải thiện trải nghiệm của những khách hàng tiềm năng khác.

Bạn sẽ cải thiện nhiều hơn với phản hồi này hơn bất kỳ cuốn sách bán hàng nào khác trên hành tinh.

Mai Lâm

.



Source link

Tin Tức 7S

Tin tức 7s: Cập nhật tin nóng online Việt Nam và thế giới mới nhất trong ngày, tin nhanh thời sự, chính trị, xã hội hôm nay, tin tức chính thống VN.Cập nhật tin tức 24/7: Giải trí, Thể thao...tại Việt Nam & Thế giới hàng ngày. Thông tin, hình ảnh, video clip HOT cập nhật nhanh & tin cậy nhất.

Related Articles

Back to top button