Kinh Doanh

Không phải mọi khách hàng đều là thượng đế, ai mang lại lợi nhuận nhiều hơn sẽ được phục vụ tốt hơn


Ngành tài chính toàn cầu đang trỗi dậy với hệ thống dịch vụ mới vô cùng ưu việt. Các ngân hàng đang dần từ bỏ mô hình “mọi khách hàng đều được phục vụ như nhau”, để tập trung chăm sóc khách hàng tiềm năng, mang lại nhiều doanh thu mà không quan tâm nhiều đến khách hàng khác. .

Hiện Citigroup đang giữ danh sách khách hàng bí mật trong bộ phận nghiên cứu và phân tích tại trụ sở mới ở Tribeca.

Và tất nhiên, danh sách này sẽ không có chỗ cho những người bình thường như chúng ta.

Có nguồn tin cho biết, đứng đầu danh sách này là nhóm quỹ đầu cơ quy mô lớn, mang lại lợi nhuận khổng lồ cho Citigroup, với tên gọi “Focus Five” gồm: Millennium, Citadel, Surveyor Capital, Point72 và Carlson Capital. Điều này cho thấy đang có một xu hướng mới ở Phố Wall: Những khách hàng có lợi nhất sẽ được hưởng dịch vụ tốt nhất. Đây được cho là một kế hoạch giao dịch ưu việt với mô hình giao dịch được thiết lập sẵn, các cuộc gọi tư vấn kéo dài hàng giờ từ các chuyên gia và các cuộc gặp mặt trực tiếp với ban quản lý, …

Tại Citigroup, Morgan Stanley, HSBC Holdings Plc và nhiều công ty khác, toàn bộ hoạt động kinh doanh tập trung vào 0,01% thị trường khách hàng, đó là những người giàu có và có ảnh hưởng.

Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy: Ngay tại Phố Wall, khoảng cách giữa nhóm thiểu số được hưởng những lợi ích đặc biệt và phần còn lại đang ngày càng rộng ra.

“Sự thật phũ phàng”

Jeff Sica, chủ tịch của Quỹ Đầu tư Thay thế Circle Squared, cho biết: “Sự thật khó là các ngân hàng Phố Wall đều đang cố gắng che giấu các chính sách chăm sóc khách hàng bất bình đẳng của mình”.

Người phát ngôn của Citigroup và Morgan Stanley cho biết cả hai ngân hàng đều từ chối bình luận về mối quan hệ của họ với khách hàng. Trong một tuyên bố, HSBC cũng đề cập đến việc họ sẽ giảm lượng khách hàng có ít giao dịch và mang lại doanh thu thấp, nhằm xây dựng các hoạt động kinh doanh bền vững hơn.

Ở bất kỳ dịch vụ nào, nhóm khách hàng VIP vẫn được hưởng các chế độ ưu đãi từ ngân hàng.

Hiện tại, Morgan Stanley đã phân loại khách hàng có thu nhập ổn định, tỷ suất lợi nhuận cao ở châu Âu thành 3 nhóm: “siêu”, “cốt lõi” và “cơ bản”. Một số khách hàng giấu tên cho biết trong khoảng 2.000 công ty, họ có khả năng tiếp cận dịch vụ hạn chế và khó khăn với các bộ phận quản lý, bán hàng và nghiên cứu tại Morgan Stanley.

Chọn khách hàng

HSBC có khoảng 3.000 khách hàng đang hoạt động tại các tổ chức tài chính trong nhiều lĩnh vực như kinh doanh tiền tệ, nợ, vốn cổ phần, tài trợ thương mại … Trong 18 tháng qua, một nửa trong số đó đã bị loại khỏi danh sách chăm sóc khách hàng của các ngân hàng. Công ty cho vay tài chính lớn nhất châu Âu cũng đã thiết lập một nhóm khoảng 200 khách hàng để được hưởng những ưu đãi đặc biệt.

Ngay cả các ngân hàng nhỏ hơn cũng áp dụng mô hình chính sách này. Stifel Financial Corp cũng không ngoại lệ, họ cho biết đang tập trung chủ yếu vào danh sách chỉ có 21 khách hàng VIP.

Trong một cuộc phỏng vấn, Kruszewski nói: “Tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu có một ngân hàng vẫn cố gắng giới thiệu dịch vụ cho những khách hàng không nằm trong danh sách ưu tiên của họ”.

Nếu nhìn ở một góc độ khác, đây có lẽ là sự lựa chọn tốt nhất cho các ngân hàng.

Bởi hiện nay, với nhiều quy định khắt khe và lãi suất chạm đáy kéo dài, các ngân hàng đang loay hoay tìm cách tăng lợi nhuận. Doanh thu họ kiếm được từ việc cho vay đã giảm mạnh. Đồng thời, việc kinh doanh trái phiếu, tiền tệ và hàng hóa (vốn là nguồn lợi nhuận lớn nhất của các ngân hàng) trở nên khó khăn hơn rất nhiều.

Ít sự lựa chọn

Theo Bloomberg Intelligence, tại các ngân hàng đầu tư hàng đầu, doanh thu từ giao dịch và mua chứng khoán đã giảm xuống còn 61,8 tỷ USD vào năm ngoái. Đây là lần giảm thứ năm trong vòng sáu năm qua. Trong khi Phố Wall có một năm doanh thu kỷ lục nhờ việc cắt giảm việc làm và các chi phí khác, hầu hết các ngân hàng đều không đạt được tỷ suất sinh lời 10% trên vốn chủ sở hữu – tỷ suất sinh lời rất quan trọng.

Tháng trước, Citigroup và JPMorgan Chase đều dự đoán tổng doanh thu giao dịch trong quý đầu năm nay sẽ sụt giảm. Giám đốc điều hành Credit Suisse Group AG, Tidjane Thiam, cho biết sau khi thua lỗ trong kinh doanh chứng khoán, ngân hàng sẽ tiến hành lựa chọn khách hàng khắt khe hơn dựa trên các tiêu chí phù hợp.

“Mọi ngân hàng đều cố gắng tập trung vào các công ty và nhóm khách hàng chủ chốt để thúc đẩy doanh thu và tăng lợi nhuận,” Greg Braca, người đứng đầu bộ phận ngân hàng doanh nghiệp Hoa Kỳ tại TD Bank cho biết. “.

Khách hàng vip

Citigroup đang thực hiện các chính sách chăm sóc đặc biệt dành cho các quỹ đầu cơ có số lượng giao dịch lớn. Năm nay, ngân hàng đã sàng lọc và thu hẹp danh sách khách hàng ưu tiên xuống dưới 100 người. Các chuyên gia bỏ qua các khách hàng khác, chủ yếu tập trung vào các nhóm VIP, giúp họ theo dõi tiến độ và cung cấp các dịch vụ đặc biệt.

Để làm được điều đó, các ngân hàng thường phải tạo ra ít nhất 2 tỷ USD doanh thu mỗi năm từ hoạt động kinh doanh chứng khoán. Dù chưa có thông tin chính xác nhưng quỹ “Focus Five” đã đạt doanh thu gấp mấy lần con số trên. Tính đến cuối năm ngoái, quỹ đầu cơ này đã nắm giữ gần 120 tỷ đô la Mỹ chứng khoán, khiến nó trở thành một trong những khách hàng lớn nhất và nổi tiếng nhất trong lĩnh vực kinh doanh tài chính.

“Tiêu điểm năm”

Nhóm này bao gồm: quỹ Thiên niên kỷ của Israel Englander – một nhà quản lý đa chiến lược nổi tiếng thực hiện hàng triệu giao dịch mỗi ngày và tạo ra lợi nhuận khổng lồ; Quỹ Thành cổ của tỷ phú Ken Griffin – một trong những hệ thống giao dịch tự động lớn nhất trên thị trường chứng khoán Mỹ; Quỹ Point72 được thành lập bởi tỷ phú Steven A. Cohen – ông trùm quỹ đầu cơ sàn chứng khoán SAC; quỹ Carlson Capital có trụ sở tại Dallas do Clint Carlson – người sở hữu khối tài sản “khủng” từ hoạt động khai thác dầu ở Texas; và Surveyor – một đơn vị phòng hộ riêng biệt, phát triển mạnh, giao dịch cổ phiếu cho 29 nhóm.

Không chỉ chứng khoán, Citigroup còn lưu giữ danh sách các tài khoản khách hàng đang hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau, dựa trên tổng tài sản và khối lượng giao dịch của họ. Họ chia khách hàng ưa thích của họ thành các hạng “bạch kim”, “vàng” và “bạc”.

Tại Morgan Stanley, danh sách những khách hàng “siêu đẳng” ở châu Âu bao gồm BlackRock và Pacific Investment Management Co. Vào năm 2012, các ngân hàng bắt đầu nghiên cứu cơ sở dữ liệu của họ, đồng thời xem xét và phân tích mọi tương tác giữa đội ngũ bán hàng và khách hàng của họ thông qua tin nhắn văn bản, cuộc gọi hoặc trực tiếp các cuộc trò chuyện. Họ phát hiện ra rằng chỉ với 25% số lượng khách hàng có thể mang lại 75% doanh thu.

Thông qua xếp hạng và phân loại khách hàng, chúng ta thấy rằng các ngân hàng đã sẵn sàng chuyển đổi mô hình hoạt động, tập trung hơn vào một bộ phận nhỏ khách hàng tiềm năng.

Dịch vụ tốt nhất

Paul Zemsky, chuyên gia tài chính của Voya Investment Management, quỹ đầu tư đang nắm giữ 210 tỷ USD, cho biết: “Nếu có nhu cầu trò chuyện và nhận lời khuyên từ các nhà phân tích chiến lược, chắc chắn khách hàng VIP sẽ được phục vụ trước”.

Một số ý kiến ​​cho rằng đây là điều đã xảy ra ở Phố Wall trong 15 năm qua, nơi các ngân hàng phải chịu áp lực tìm kiếm và duy trì lợi nhuận trong một môi trường kinh doanh ngày càng khắc nghiệt. Ưu tiên nhóm khách hàng đặc biệt cũng là điều dễ hiểu.

Kevin Kelly, giám đốc đầu tư của Recon Capital Partners tại New York, từng nói: “Nó có thể hơi tàn nhẫn, nhưng đó là cách chúng tôi tồn tại.”

Mai Phương

.



Source link

Tin Tức 7S

Tin tức 7s: Cập nhật tin nóng online Việt Nam và thế giới mới nhất trong ngày, tin nhanh thời sự, chính trị, xã hội hôm nay, tin tức chính thống VN.Cập nhật tin tức 24/7: Giải trí, Thể thao...tại Việt Nam & Thế giới hàng ngày. Thông tin, hình ảnh, video clip HOT cập nhật nhanh & tin cậy nhất.

Related Articles

Check Also
Close
Back to top button